¿Cómo organizar el departamento comercial?

Si eres la persona encargada de liderar el departamento comercial de una empresa o quieres serlo, el objetivo de este artículo es aclarar las múltiples facetas de la puede tener el departamento comercial , pero también queremos mostrarte cómo puedes utilizar las herramientas adecuadas para lograr una representación exacta de los procesos de la empresa. 

Dependiendo de la industria, el tamaño de la empresa y la estructura de la empresa, existen diferentes tareas para el gerente comercial. Por regla general, sin embargo, se puede suponer que los directores comerciales reúnen a todos los departamentos comerciales de una empresa, lo que da como resultado un perfil de requisitos muy extenso para los directores comerciales.

Los gerentes comerciales supervisan regularmente las áreas de finanzas, contabilidad internacional y control. Además, son los responsables de todo el sistema contable, compuesto por cuentas por cobrar y cuentas por pagar, contabilidad, asuntos fiscales de la empresa y seguros. También son responsables del desarrollo del personal.

Para organizarla debes:

• Definir y comunicar claramente los objetivos empresariales, departamentales e individuales.
• Se debe delegar, tanto como sea posible, la responsabilidad (y necesaria autoridad) para la consecución de resultados.
• Las personas en las que se ha delegado el poder han de ser capaces de ejercerlo y creer en lo que están haciendo, ya que en caso contrario ninguna estructura organizativa servirá para nada.

¿QUÉ HACE EL DEPARTAMENTO COMERCIAL?

Entre las funciones de dicho departamento se encuentran:

• Definición de productos: conocer qué es lo que se vende es fundamental, así cómo conocer a quién se vende. Así, es necesario investigar los cambios en los gustos, intereses y preferencias de los clientes para adaptar las características de los productos al público objetivo.
• Establecer objetivos: los comerciales conocen cuánto son capaces de vender y por tanto adaptarán las cuotas de producción a los objetivos de ventas y compras. Esto también se utiliza como elemento motivador para el equipo.
• Atender y vigilar la calidad del producto: los comerciales son los miembros de la empresa que mejor conocen los productos y servicios que se ofrecen, y por tanto detectarán cualquier cambio de la calidad y cómo afecta a las ventas.
• Comunicación con el cliente: vender ya no es simplemente convencer. El cliente actual está informado y requiere valores añadidos como una buena atención, asesoramiento y comunicación con la marca a través de diversos canales.
• Resolución de problemas: la venta requiere un seguimiento. El departamento comercial deberá estar dispuesto a resolver dudas y problemas que el cliente tenga con el producto antes de su adquisición.

Por lo tanto, estas nuevas funciones requieren nuevas habilidades. Todo buen comercial debe conocer las técnicas de un comunicador efectivo. Saber escuchar, tanto a clientes como compañeros y superiores. Ser organizado, tanto en el tiempo como el espacio y mantener al día su cartera de clientes. Ser persuasivo, es decir, saber vender apelando a los beneficios que el producto tiene para quién lo compra. Estar informado de las tendencias del mercado y las últimas noticias del sector. Ser empático, amable y respetuoso con el cliente, favoreciendo siempre un clima positivo y profesional.

Independientemente del tamaño de tu empresa y del volumen del negocio, contar con un departamento comercial es indispensable para el correcto funcionamiento de la compañía. Incluso si eres autónomo o freelance, puedes incorporar características de la organización comercial a tu actividad y comportamiento.

Si lo que deseas es convertirte en un profesional capaz de abordar diferentes funciones y asumir responsabilidades y tomar decisiones para las diferentes áreas clave de la empresa como son el marketing, la gestión de personas, la dirección de operaciones o las finanzas, no dudes en solicitar información sobre nuestro MASTER IN BUSINESS ADMINISTRATION Aqui.