Un departamento comercial está a cargo de las funciones de ventas, compras y marketing de la empresa, el número de departamentos variar según las especificaciones y tamaño de la institución. En este departamento trabaja el equipo encargado de asegura la compra y venta de bienes o servicios, supervisa la demanda y prepara ofertas de sus productos en los mercados interno y externo, a través de la gestión de proveedores y clientes.
Los objetivos del departamento comercial son propuestos por el gerente o director comercial, suelen ser números claramente definidos de bienes, servicios o ambos vendidos. En algunas empresas, combinan el cargo de director de ventas y marketing. El responsable se encarga entonces tanto de la gestión del departamento de ventas como del equipo de marketing, en las empresas más pequeñas y algunas medianas, la estrategia comercial y de marketing suele ser propuesta por el fundador, ejecutivo o director.
Principales funciones del departamento comercial
- Junto con el director ejecutivo y los accionistas: la planificación actual y a largo plazo del trabajo de la empresa, garantizar el uso eficiente de los recursos;
- Junto con el CEO y los accionistas - desarrollar una estrategia para ampliar la cartera de marcas, buscar nuevas oportunidades para desarrollar la presencia de la empresa en el mercado y liberar nichos para los productos de la empresa;
- Determinar la política comercial de la empresa, teniendo en cuenta los resultados de ventas y estudios de mercado recientes, determinar la geografía del trabajo de la empresa, formular e implementar estrategias de ventas regionales;
- Establecimiento y capacitación de un equipo de ventas efectivo;
- Selección de canales de venta, establecimiento y/o administración de una red de distribución, red de distribuidores, gestión del departamento de venta directa;
- Planificación de ventas, responsabilidad por la implementación del plan de ventas;
- Coordinación del trabajo (o participación directa en el trabajo) con clientes clave, incluidas las negociaciones;
- Junto con el departamento de marketing - desarrollo de una política de gama y precios, diversos programas para aumentar las ventas (trade marketing: promociones especiales, incluida su presupuestación; descuentos, programas de bonificación, etc.). El Director Comercial es responsable de la implementación exitosa de estos programas y lineamientos;
- Organización de la logística: entrega, almacenamiento, embalaje, etc. El punto clave para la función logística son las previsiones y la planificación de las necesidades futuras, crear la estructura necesaria para la entrega de mercancías y encontrar nuevos proveedores de servicios de transporte y almacenamiento;
- Participación en la elaboración del presupuesto de la empresa para el ejercicio (incluidos los presupuestos de marketing y ventas), aprobación de presupuestos y seguimiento de su ejecución;
En comparación con las empresas medianas y grandes, los propietarios únicos tienen la desventaja de que no reciben de la empresa matriz en caso de problemas, no tienen dinero destinado directamente a la inversión en marketing, o hay una cantidad realmente pequeña. Esto obliga al empresario a realizar inversiones prudentes, ajustar las estrategias comerciales al presupuesto es clave para un buen desempeño como departamento.
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